沈亚：唯品会，特卖电商中的VIP

“唯品会，一家专门做特卖的网站”TVC中昆凌化身成为一位爱网购，爱逛街，懂时尚的“唯品粉儿”，以灵动俏皮的时尚造型演绎“唯美凌感”，活泼中不失“率真、自信”，这就是唯品会最新推出的广告篇之《时装篇》里的场景。

现在的唯品会，已然成为全球最大的特卖电商，中国第三大电商！然而在唯品会创立之初，其大货仓库一度被堆得满满当当的，而线上的订单却少得可怜，每月十几单的成交量令管理团队苦不堪言。那么，身为唯品会的创始人、董事长兼CEO，沈亚是如何创办唯品会，又是到底如何将唯品会做成特卖电商中的VIP呢？

沈亚，被广大网友戏称为“连马云都见不到的人”，甚至有不止一位电商人士透露，“能否请到沈亚，是判断一个电商活动规格的一个标准”而在网上搜索沈亚相关的信息，只有寥寥几行与唯品会有关的信息，其余的信息一概全无，这般神秘，让人不得不心生好奇。

沈亚，一个土生土长的温州人，毕业原上海铁道学院的他，没有像他的同学一样，进入体制内工作，而是选择了与大多数温州人一样，投入到经商大潮。他继承了祖辈仿佛与生俱来的经商头脑，没经历什么大起大落，就把当时颇为时髦的电池代理业务，做得有声有色。一段时间后，他逐渐向上游发展，自建电池厂，涉足电池出口业务。

1998年，沈亚结识了另一位精明的温州人，同时也是他日后最重要的生意伙伴——洪晓波。两人开始搭档做手机配件生意，沈亚负责在国内协调通讯器材厂商、组织货源，洪晓波负责在欧洲卖货，接洽渠道商和代理商。这种配合十分默契，当时国内一个售价5元的手机配件，在欧洲可以卖到5美元，他们很快就赚到了合伙生意的第一桶金。

2007年，为探索更具价值的商业模式，沈亚进入长江商学院学习，不久把洪晓波也拉了进去。学院内高规格的资源、人脉平台，让两人从视野到思维方式，彻底脱胎换骨。就读期间，他们决定第二次创业，目标是电子商务。

但初时，一切只是个朦胧的概念。直到某天清晨，洪晓波发现妻子对着电脑，正在如火如荼地抢购名牌打折包。她登录的网站，是法国著名的VP(Vente privee)名品折扣网，上面几乎囊括了所有世界一线名牌，并且均有折扣，但需要消费者在规定时间内抢购，过时不候。

这种模式让洪晓波眼前一亮，他立刻找到沈亚，沈亚直觉认定，这个可以有！

看准了就干的两人着手复制。经过三个月的调研，2008年12月，主打“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的唯品会在广州正式成立。五个联合创始人中，除了沈亚和洪晓波，还有他们在长江商学院结识的法派集团总裁彭星、欧时力大中华区总经理徐宇，以及另外一名来自杭州的同学。大家共同出资3000万元人民币作为资本金，沈亚担任董事长，洪晓波是副董事长。

就这样，唯品会迈出了第一步。网站全面模仿法国VP的奢侈品折扣模式，定时定量推出打折精品，售罄后不再补货。同时，为赢得中国高端消费者的信赖，唯品会提供正品保险，如果消费者买到假名牌，可以获得全额退款。

可“拿来主义”迅速遭遇到水土不服。沈亚与洪晓波频繁前往巴黎扫货，掷重金购买各大一线奢侈品的打折商品，遇上性价比高的东西，直接整单买断。然而，唯品会的大货仓库被堆得满满当当，线上的订单却少得可怜，每月十几单的成交量，令沈亚与管理团队苦不堪言。

三个月后，他们决定转型——舍弃一线顶级品牌，瞄准阿迪达斯、耐克、卡西欧等中国消费者熟悉的时尚精品类品牌。

重新整理后再次出发的唯品会，将自身定义为“一家专门做特卖的网站”，一方面联通大量二三线时尚精品，帮他们清理库存及过季商品，另一方面，也针对当季商品进行限时折扣。

为全面“刺激”女性消费群体的冲动购物欲望，沈亚特意在唯品会网站取消了“搜索栏”。而这也因此成就了唯品会清库存的高效率。据统计，唯品会基本3天就可以完成一次库存清理，各个品牌的售卖率稳定在50%～80%，明显高于线下渠道。

这之后，唯品会一路狂奔，交易额不断翻番，团队也从最早的25人，增加到后来的3000多人，并在华南、华东、华北、西南、华中布局了面积总计超过100万平方米的仓储物流中心。

除此之外，为顺应互联网体系下不断个性化、不断贴合移动终端的消费模式，唯品会于2009年抢先发力，推出APP，后又成为第一个登陆微信朋友圈的电商，并锁定“晚购族”与“床购族”，开设晚8点档的移动特卖专场。

凭借精准高效的运营模式，2012年3月23日，唯品会成功登陆美国纽交所。

上市前8天，沈亚带队一众高管飞抵美国。他怀着平常心，说自己就是一个向投资者推销公司的销售员。然而唯品会作为中国概念股，并不被当时沉浸在低迷氛围中的投资者看好，最终发行价从8.5美元～10.5美元/股下调至6.5美元/股，并在开盘后一度跌至4美元/股，被业界称为“流血上市”。

然而低迷仅仅持续近半年时间，之后，逆袭开始了。上市后的第四季度，唯品会发布财报称，按照非美国通用会计准则，公司第三季度实现净利润64万美元，为公司首次实现盈利。这则消息让股价垂直升空，截至2014年3月，即唯品会上市两年，公司股价约170美元/股，暴涨26倍。

这并不是顶点。唯品会在2014财年继续给出利好数据，公司营收、净利润分别为37.7亿美元和1.37亿美元，增长122.4%与162.4%。在这种势头下，股价一度冲高至229美元/股，被市场称为“第一妖股”。

在唯品会的特卖世界，平均每分钟，有600件商品被买走，每天近50万单成交量。截至2015年，网站的注册用户超过一个亿。这意味着，在中国每13个人中，可能有一个就是唯品会的用户，且这群人的复购率高达82.1%。

“世界上最好的生意，是向一群人做所有的生意，而不是向所有人做一种生意。”沈亚用出色的商业模式，验证了这句箴言。

2014年2月14日情人节，唯品会宣布与乐蜂网“联姻”：以1.125亿美元现金，战略入股乐蜂网75%股份，这也是唯品会上市以来首次大规模并购投资。

如今，不管是打开电视，还是拿起手机观看视频，我们随处都能听到“唯品会，一家专门做特卖的网站”这句经典的广告语，而这也足以证明唯品会的成功！